وفقاً لدراسة أجرتها الهيئة العامة للمنشآت الصغيرة والمتوسطة "منشآت"، فإن 65% من المشاريع التي تفشل في المملكة العربية السعودية يكون السبب الرئيسي هو ضعف أو عدم دقة تحليل السوق والمنافسة.
يهدف تحليل السوق المستهدف إلى فهم حجم السوق وخصائصه ومعدل نموه. يشمل هذا التحليل:
يهدف تحليل العملاء المستهدفين إلى فهم احتياجات ورغبات وسلوك العملاء المحتملين. يشمل هذا التحليل:
طرق جمع بيانات العملاء ونسبة استخدامها في دراسات الجدوى
3. تحليل المنافسين
يهدف تحليل المنافسين إلى فهم المشهد التنافسي في السوق وتحديد نقاط القوة والضعف لدى المنافسين. يشمل هذا التحليل:
تحديد المنافسين المباشرين وغير المباشرين
تحليل حصص السوق للمنافسين
تحليل استراتيجيات المنافسين (التسعير، التسويق، التوزيع)
تحليل نقاط القوة والضعف لدى المنافسين
تحليل المنتجات أو الخدمات المنافسة
تحديد الميزة التنافسية للمشروع مقارنة بالمنافسين
يمكن جمع بيانات المنافسين من خلال:
زيارة مواقع المنافسين (المتاجر أو المواقع الإلكترونية)
تحليل المنتجات أو الخدمات المنافسة
مراجعة التقارير السنوية والمالية للمنافسين
متابعة الحملات الإعلانية والترويجية للمنافسين
جمع آراء العملاء حول المنافسين
نصيحة: عند تحليل المنافسين، لا تركز فقط على المنافسين الحاليين، بل انتبه أيضاً للمنافسين المحتملين الذين قد يدخلون السوق في المستقبل، خاصة الشركات الكبيرة أو الشركات التي تعمل في مجالات مشابهة.
4. تحليل SWOT
يعد تحليل SWOT (نقاط القوة، نقاط الضعف، الفرص، التهديدات) أداة مهمة في تحليل السوق والمنافسة. يساعد هذا التحليل في:
تحديد نقاط القوة الداخلية للمشروع (Strengths)
تحديد نقاط الضعف الداخلية للمشروع (Weaknesses)
تحديد الفرص الخارجية في السوق (Opportunities)
تحديد التهديدات الخارجية في السوق (Threats)
من خلال تحليل SWOT، يمكن وضع استراتيجية تستفيد من نقاط القوة والفرص المتاحة، وتعالج نقاط الضعف وتتجنب التهديدات.
تحليل SWOT لمشروع تجاري
نقاط القوة (Strengths) نقاط الضعف (Weaknesses)
فريق إداري ذو خبرة
تكنولوجيا متطورة
جودة عالية للمنتجات
علاقات قوية مع الموردين
محدودية رأس المال
قلة الخبرة في التسويق الرقمي
ارتفاع تكاليف الإنتاج
عدم وجود علامة تجارية معروفة
الفرص (Opportunities) التهديدات (Threats)
نمو سريع للسوق
تغير في سلوك المستهلكين
فرص للتوسع في أسواق جديدة
تطورات تكنولوجية جديدة
منافسة شديدة
تغيرات في الأنظمة واللوائح
تقلبات في أسعار المواد الخام
دخول منافسين جدد للسوق
5. تحليل الأسعار
يهدف تحليل الأسعار إلى تحديد الأسعار المناسبة للمنتجات أو الخدمات. يشمل هذا التحليل:
تحليل أسعار المنافسين
تحليل تكاليف الإنتاج أو تقديم الخدمة
تحليل القيمة المدركة للمنتج أو الخدمة
تحديد استراتيجية التسعير المناسبة (قيادة التكلفة، التمييز، التركيز)
تحليل مرونة الطلب السعرية
أدوات وأساليب تحليل السوق والمنافسة
هناك العديد من الأدوات والأساليب المستخدمة في تحليل السوق والمنافسة، منها:
1. الاستبيانات والاستطلاعات
تعتبر الاستبيانات والاستطلاعات من أكثر الأدوات استخداماً في جمع بيانات السوق والعملاء. يمكن إجراء الاستبيانات بعدة طرق:
الاستبيانات الإلكترونية (عبر البريد الإلكتروني أو مواقع الويب)
الاستبيانات الهاتفية
الاستبيانات الشخصية (وجهاً لوجه)
الاستبيانات البريدية
عند تصميم الاستبيان، يجب مراعاة:
وضوح الأسئلة وبساطتها
تجنب الأسئلة الموجهة أو المتحيزة
تنوع أنواع الأسئلة (مغلقة، مفتوحة، متعددة الخيارات)
ترتيب الأسئلة بشكل منطقي
اختبار الاستبيان قبل توزيعه
2. المقابلات الشخصية ومجموعات التركيز
تساعد المقابلات الشخصية ومجموعات التركيز في الحصول على معلومات عميقة ونوعية عن السوق والعملاء. تتميز هذه الأساليب بـ:
إمكانية طرح أسئلة متعمقة ومتابعة الإجابات
فهم دوافع وسلوكيات العملاء بشكل أفضل
الحصول على ردود فعل فورية حول المنتجات أو الخدمات
اكتشاف احتياجات ورغبات غير معلنة للعملاء
3. تحليل البيانات الثانوية
يعتمد تحليل البيانات الثانوية على استخدام البيانات والمعلومات المتاحة من مصادر خارجية. تشمل هذه المصادر:
التقارير والإحصاءات الحكومية
الدراسات والأبحاث الأكاديمية
تقارير شركات أبحاث السوق
المقالات والأخبار الصحفية
التقارير السنوية للشركات
ميزة تحليل البيانات الثانوية هي توفير الوقت والتكلفة، ولكن يجب التأكد من حداثة ودقة البيانات المستخدمة.
4. تحليل المنافسين (Competitive Analysis)
يتضمن تحليل المنافسين دراسة شاملة للمنافسين الرئيسيين في السوق. يمكن استخدام عدة أدوات في هذا التحليل:
مصفوفة تحليل المنافسين (Competitor Analysis Matrix)
نموذج القوى الخمس لبورتر (Porter's Five Forces)
تحليل الميزة التنافسية (Competitive Advantage Analysis)
تحليل سلسلة القيمة (Value Chain Analysis)
نموذج القوى الخمس لبورتر
المنافسة في الصناعة
تهديد المنتجات البديلة
القوة التفاوضية للعملاء
القوة التفاوضية للموردين
تهديد دخول منافسين جدد
نموذج القوى الخمس لبورتر لتحليل المنافسة في الصناعة
5. تحليل السيناريوهات (Scenario Analysis)
يساعد تحليل السيناريوهات في تقييم تأثير المتغيرات المختلفة على السوق والمشروع. يتضمن هذا التحليل:
تحديد العوامل الرئيسية المؤثرة في السوق
وضع سيناريوهات مختلفة (متفائل، واقعي، متشائم)
تقييم تأثير كل سيناريو على المشروع
وضع خطط للتعامل مع كل سيناريو
خطوات إجراء تحليل السوق والمنافسة
لإجراء تحليل سوق ومنافسة فعال، يمكن اتباع الخطوات التالية:
الخطوة 1: تحديد أهداف التحليل
يجب تحديد أهداف التحليل بوضوح، مثل:
تقدير حجم السوق المستهدف
تحديد شرائح العملاء المستهدفة
تحليل المنافسين الرئيسيين
تحديد الفرص والتهديدات في السوق
الخطوة 2: جمع البيانات
يجب جمع البيانات من مصادر مختلفة، مثل:
البيانات الأولية (الاستبيانات، المقابلات، مجموعات التركيز)
البيانات الثانوية (التقارير، الدراسات، الإحصاءات)
بيانات المنافسين (المواقع الإلكترونية، التقارير السنوية، المنتجات)
الخطوة 3: تحليل البيانات
يجب تحليل البيانات التي تم جمعها باستخدام الأدوات والأساليب المناسبة، مثل:
تحليل SWOT
نموذج القوى الخمس لبورتر
تحليل السيناريوهات
تحليل الحصة السوقية
الخطوة 4: استخلاص النتائج والتوصيات
يجب استخلاص النتائج والتوصيات من التحليل، مثل:
تحديد الفرص السوقية المتاحة
تحديد الشرائح المستهدفة
تحديد الميزة التنافسية للمشروع
وضع استراتيجية تسويقية مناسبة
الخطوة 5: توثيق النتائج في دراسة الجدوى
يجب توثيق نتائج التحليل في دراسة الجدوى بشكل واضح ومنظم، مع:
استخدام الرسوم البيانية والجداول لتوضيح البيانات
تقديم تحليل نوعي وكمي للسوق والمنافسة
ربط نتائج التحليل بباقي أجزاء الدراسة (الفنية، المالية)
أخطاء شائعة في تحليل السوق والمنافسة
هناك بعض الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها عند إجراء تحليل السوق والمنافسة:
1. الاعتماد على بيانات غير دقيقة أو قديمة
من الأخطاء الشائعة الاعتماد على بيانات غير دقيقة أو قديمة في تحليل السوق. يجب التأكد من حداثة ودقة البيانات المستخدمة، والاعتماد على مصادر موثوقة.
2. التركيز على جانب واحد من التحليل
قد يركز بعض المستثمرين على جانب واحد من التحليل، مثل تحليل المنافسين، ويهملون جوانب أخرى مهمة مثل تحليل العملاء أو تحليل السوق. يجب أن يكون التحليل شاملاً ومتكاملاً.
3. المبالغة في تقدير حجم السوق
من الأخطاء الشائعة المبالغة في تقدير حجم السوق والحصة السوقية المتوقعة للمشروع. يجب أن تكون التقديرات واقعية ومبنية على بيانات دقيقة.
4. إهمال تحليل المنافسين غير المباشرين
قد يركز بعض المستثمرين على تحليل المنافسين المباشرين فقط، ويهملون المنافسين غير المباشرين الذين يقدمون منتجات أو خدمات بديلة. يجب تحليل جميع أنواع المنافسة.
5. عدم تحديث التحليل بشكل دوري
يتغير السوق والمنافسة بشكل مستمر، لذلك يجب تحديث التحليل بشكل دوري لمواكبة هذه التغيرات واتخاذ القرارات المناسبة.
للمزيد من المعلومات حول الأخطاء الشائعة في دراسات الجدوى وكيفية تجنبها، يمكنك الاطلاع على أخطاء شائعة في دراسات الجدوى وكيفية تجنبها .
دور مكاتب دراسات الجدوى في تحليل السوق والمنافسة
تلعب مكاتب دراسات الجدوى دوراً مهماً في إجراء تحليل السوق والمنافسة بشكل احترافي ودقيق. تتمثل مساهمة هذه المكاتب في:
توفير الخبرة والمعرفة المتخصصة في تحليل السوق والمنافسة
الوصول إلى مصادر بيانات متنوعة وموثوقة
استخدام أدوات وأساليب متطورة في التحليل
تقديم تحليل موضوعي ومحايد للسوق والمنافسة
ربط نتائج التحليل بباقي أجزاء دراسة الجدوى
للحصول على تحليل سوق ومنافسة دقيق وشامل، ينصح بالاستعانة بـ مكتب دراسة جدوى متخصص يتمتع بالخبرة والمعرفة في مجال المشروع.
نصيحة: عند اختيار مكتب دراسة جدوى، تأكد من خبرته في تحليل السوق والمنافسة في مجال مشروعك، واطلب نماذج من دراسات سابقة قام بها المكتب لتقييم جودة التحليل.
أمثلة على تحليل السوق والمنافسة في مشاريع ناجحة
فيما يلي بعض الأمثلة على مشاريع ناجحة اعتمدت على تحليل دقيق للسوق والمنافسة:
1. مشروع مصنع إعادة تدوير البلاستيك في الدمام
نجح مشروع مصنع إعادة تدوير البلاستيك في الدمام في تحقيق عائد استثمار بنسبة 35% بفضل تحليل دقيق للسوق والمنافسة . شمل التحليل:
تحديد حجم سوق البلاستيك المعاد تدويره في المملكة
تحليل المنافسين الرئيسيين وحصصهم السوقية
تحديد الفرص في السوق (زيادة الوعي البيئي، دعم الحكومة لمشاريع إعادة التدوير)
تحديد الميزة التنافسية للمشروع (استخدام تكنولوجيا متطورة، جودة عالية للمنتجات)
2. مشروع سلسلة مقاهي متخصصة في الرياض
تمكنت سلسلة مقاهي متخصصة في الرياض من التوسع إلى 10 فروع خلال 3 سنوات بفضل تحليل شامل للسوق والمنافسة. شمل التحليل:
تحديد شرائح العملاء المستهدفة (الشباب، المهنيين، طلاب الجامعات)
تحليل المنافسين الرئيسيين وعروضهم
تحديد الفجوات في السوق (نقص المقاهي المتخصصة في مناطق معينة)
تطوير عرض فريد يلبي احتياجات العملاء المستهدفين
3. مشروع تطبيق توصيل طلبات المطاعم
نجح مشروع تطبيق توصيل طلبات المطاعم في تحقيق نمو سريع بفضل تحليل دقيق للسوق والمنافسة. شمل التحليل:
تحليل سلوك المستهلكين وتفضيلاتهم في طلب الطعام
تحليل المنافسين الرئيسيين ونقاط قوتهم وضعفهم
تحديد الفرص في السوق (زيادة استخدام الهواتف الذكية، تغير نمط الحياة)
تطوير ميزات فريدة للتطبيق تميزه عن المنافسين
الأسئلة الشائعة حول تحليل السوق والمنافسة
فيما يلي إجابات على بعض الأسئلة الشائعة حول تحليل السوق والمنافسة:
1. ما هي المدة المناسبة لإجراء تحليل السوق والمنافسة؟
تختلف المدة المناسبة لإجراء تحليل السوق والمنافسة حسب حجم وتعقيد المشروع، ولكنها تتراوح عادة بين 2-6 أسابيع.
2. ما هي تكلفة إجراء تحليل السوق والمنافسة؟
تختلف تكلفة إجراء تحليل السوق والمنافسة حسب حجم وتعقيد المشروع، ومدى عمق التحليل المطلوب، والمكتب الاستشاري المكلف بالدراسة. تتراوح التكلفة عادة بين 5,000 و30,000 ريال سعودي.
3. هل يمكن إجراء تحليل السوق والمنافسة بنفسي؟
نعم، يمكنك إجراء تحليل السوق والمنافسة بنفسك، خاصة إذا كان لديك خبرة في مجال المشروع. ولكن، للحصول على تحليل دقيق وشامل، ينصح بالاستعانة بمكتب استشاري متخصص.
4. ما هي أهم مصادر البيانات لتحليل السوق والمنافسة؟
تشمل أهم مصادر البيانات لتحليل السوق والمنافسة: الهيئة العامة للإحصاء، وزارة التجارة والاستثمار، الغرف التجارية الصناعية، شركات أبحاث السوق، التقارير والدراسات المنشورة، المواقع الإلكترونية للمنافسين.
5. كيف يمكن تحديث تحليل السوق والمنافسة؟
يمكن تحديث تحليل السوق والمنافسة من خلال متابعة التغيرات في السوق والمنافسين بشكل دوري، وجمع بيانات جديدة، وتحديث التحليل وفقاً لهذه البيانات.
للمزيد من المعلومات حول أهمية تحليل السوق قبل إطلاق مشروعك الجديد ، يمكنك الاطلاع على مقالاتنا الأخرى.
الخلاصة
يعتبر تحليل السوق والمنافسة الركيزة الأساسية في إعداد دراسات الجدوى الاحترافية. فهو يوفر الأساس الذي تبنى عليه باقي أجزاء الدراسة، ويساعد في تقليل مخاطر الفشل وزيادة فرص نجاح المشروع.
لإجراء تحليل سوق ومنافسة فعال، يجب اتباع منهجية علمية دقيقة، واستخدام أدوات وأساليب متنوعة، والاعتماد على بيانات حديثة ودقيقة من مصادر موثوقة.
تلعب مكاتب دراسات الجدوى دوراً مهماً في إجراء تحليل السوق والمنافسة بشكل احترافي ودقيق، من خلال توفير الخبرة والمعرفة المتخصصة، والوصول إلى مصادر بيانات متنوعة، واستخدام أدوات وأساليب متطورة في التحليل.
الاستثمار في تحليل سوق ومنافسة دقيق وشامل هو استثمار في نجاح المشروع وتقليل المخاطر المحتملة. لذلك، ينصح رواد الأعمال والمستثمرين بإيلاء هذا الجانب من دراسة الجدوى الاهتمام الكافي.
للمزيد من المعلومات حول دراسة جدوى المشاريع الصناعية أو دراسة جدوى المشاريع الزراعية ، يمكنك الاطلاع على مقالاتنا الأخرى.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق